ANEVINIP: Una empresa Person-To-Person

por: Francisco Martín San Cristóbal. Director Nacional de Marketing en ANEVINIP

Lo habitual es hablar de la relación de las empresas con los clientes, pero el caso de ANEVINIP tiene matices, pues nuestros clientes son, principalmente, otras empresas.

 

¿POR QUÉ ANEVINIP TIENE MÁS CLIENTES B2B?

 

Es cierto que hay en el mercado más clientes en el ámbito de lo residencial y particular. Este sería el campo conocido como B2C (Business-to-Costumer).

Los clientes particulares demandan soluciones muy sencillas. Apenas unas líneas móviles y una fibra o una televisión.

La rentabilidad de esas operaciones con clientes residenciales es, por lo tanto, muy reducida. Y el servicio que nos demanda es estandarizado, con pequeño valor añadido por la parte del comercial.

ANEVINIP cuida mucho a sus clientes B2C a través de sus 15 tiendas y nuestros comerciales de captación y desarrollo, aunque estamos especializados en el denominado B2B (Business-to-Business).

Como ya se ha dicho, hay menos empresas que personas, así que hay menos potenciales clientes.

Pero estos demandan más servicios y cada vez más complejos. Lo que, al final, acaba convirtiéndose en operaciones con alta rentabilidad.

Por ejemplo, hemos presentado en este blog casos de éxito como el de “cárnicas miguel y arenas”, o como el de “transportes martín maestro” en el que cada vehículo de su flota tiene una línea de telefonía o datos, y necesita de un complejo sistema de fibra, centralitas, M2M, etc…

Ningún cliente particular va a necesitar de un servicio de tan alto valor añadido.

 

¿QUÉ OTRAS PARTICULARIDADES TIENE LA RELACIÓN DE ANEVINIP CON SUS CLIENTES-EMPRESA?

 

Para alcanzar el éxito en este tipo de clientes-empresa, hay que tener en cuenta otras particularidades más:

  1. El proceso de decisión de compra en B2B suele ser más largo que en B2C porque implica que la decisión sea evaluada por varios departamentos.
  2. La fidelización de un cliente B2B es mayor ya que busca una estabilidad y control con su proveedor. Una empresa suele ser reacia al cambio ya que son decisiones menos impulsivas y más meditadas que lo que sucede con un particular.
  3. El proceso de captación para otras empresas obliga a la realización de una consultoría por parte del comercial de ANEVINIP. Estudiar bien sus procesos y sus necesidades para hacerle un traje a medida, mientras que un cliente particular suele adaptarse a las soluciones estandarizadas.

Este punto es clave para que una empresa tome la decisión de convertirnos en sus proveedores y que luego permanezcan fidelizados.

 

LAS PERSONAS EN EL CENTRO.

Pese a las diferencias entre B2B y B2C, al final tratamos con personas, con similares comportamientos de compra, ya sea para su casa o para su empresa. Es por ello que ANEVINIP es, además y sobre todo, una empresa P2P (person-to-person).

 

Javier Santano: ¡El corazón técnico de ANEVINIP es humano!

Francisco Martín San Cristóbal. Director Nacional de Marketing en ANEVINIP

 

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